LOADING

Type to search

Nghệ Thuật Tạo Ảnh Hưởng – Ứng Dụng Thực Chiến Trong Marketing Online, Bán Hàng

Personal Development

Nghệ Thuật Tạo Ảnh Hưởng – Ứng Dụng Thực Chiến Trong Marketing Online, Bán Hàng

Share

Nghệ Thuật Tạo Ảnh Hưởng – Ứng Dụng Thực Chiến Trong Marketing Online, Bán Hàng

 

Một trong những điều quan trọng nhất bạn cần phải biết trước khi mang đến cho khách hàng một màn giới thiệu sản phẩm đầy thuyết phục là gì?

Hiểu được cái gì thúc đẩy khách hàng mua và làm chính xác những gì cần thiết để có được sản phẩm. Đơn giản thôi.

Trước khi bắt đầu tạo ra và trình bày lời chào hàng của chính bạn, chúng tôi luôn tiến hành vài cuộc nghiên cứu, dù dưới hình thức phỏng vấn trực tiếp, trên các trang web hay bằng các phương tiện thông tin đại chúng để đảm bảo lời chào hàng của bạn được chấp nhận.

Những lí do chính khiến người ta mua và nói “đồng ý” với mọi thứ.

Sẽ ra sao nếu tôi nói với bạn tôi đang dự tính phác thảo những điều thúc đẩy chúng ta mua sản phẩm? Và tôi sẽ cho bạn thấy làm thế nào để kiểm soát những nhân tố chính ấy. Đồng thời tôi cũng sẽ cung cấp cho bạn những bài luyện tập cần có để làm chủ những động lực thiết thực khiến người khác mua sản phẩm của bạn.

Thú vị chứ? Bạn đã sẵn sàng chưa nào?

Điều gì thúc đẩy người ta mua hàng? Sau đây là 7 lí do chính khiến người ta mua một sản phẩm:

Ảnh hưởng của cảm xúc

Một trong những lí do khiến người ta mua hàng chính là cảm xúc. Những loại cảm xúc như:

*Nỗi sợ:

Nỗi sợ tăng cân.

Nỗi sợ bỏ lỡ cơ hội.

Nỗi sợ thất nghiệp.

Nỗi sợ cái chết.

Nỗi sợ giá cả tăng lên trong tương lai.

Nỗi sợ suy nghĩ của những người khác.

Nỗi sợ sự thiếu hiểu biết.

Nỗi sợ già nua.

Nỗi sợ cô độc.

Nỗi sợ bị lừa dối.

Có đến hàng trăm nỗi sợ khác nhau khiến người ta phải mua hàng.

Con người mua bảo hiểm nhân thọ bởi vì họ sợ phải chết sớm và bỏ lại gia đình với những gánh nặng về tài chính.

Chúng ta mua những dụng cụ tập thể dục vì sợ tăng cân hoặc mất dáng.

Chúng ta mua những hệ thống báo động vì sợ phải đối diện với mọi sự xâm phạm.

Điểm mấu chốt: Chúng ta mua rất nhiều vì những nỗi sợ của chính bản thân chúng ta, mua những thứ có thể giải thoát bản thân khỏi những nỗi sợ đó.

Niềm đam mê:

Đam mê với thức ăn.

Đam mê với tiền.

Đam mê với những đứa con của họ.

Đam mê với sự nghiệp.

Đam mê với thành công.

Đam mê với danh tiếng.

Trong cuộc đời này, ai cũng có những thứ khiến ta hết lòng nồng nhiệt. Dù đó là một mối quan hệ hay thú tiêu khiển, của cải hay địa vị thì chúng ta đều có những thứ mà mình luôn theo đuổi.

Chúng ta đều có những thứ chúng ta yêu mến. Và chúng ta chi trả rất nhiều tiền để có được chúng.

Khi còn nhỏ, tôi đã bắt đầu đọc sách một cách say mê. Và bất cứ nơi nào tôi đặt chân đến, người ta đều nói với tôi về rất nhiều những loại sách khác nhau tôi có thể mua. Thế là tôi đã mua cả ngàn cuốn sách.

Tại sao lại như thế? Bởi vì chính niềm đam mê đọc sách của tôi đã kích thích sản sinh cảm xúc trong tôi. Tôi muốn biết thật nhiều thứ trên đời và không ngừng nỗ lực đọc chúng trước khi bắt tay vào đọc cuốn  Barnes and Noble.

Cho đến hôm nay tôi đã sở hữu rất nhiều cuốn sách và đọc tất tần tật mọi thứ có thể về khảo cổ học kinh thánh, văn hóa tôn giáo và lịch sử của Chúa Jesus, nghệ thuật ra quyết định, ảo ảnh của ý thức, ứng xử của khách hàng, diễn tiến tâm lí, tư duy chiến lược và phản biện, động lực, sự bác bỏ, nghiên cứu về quan hệ, điều thiện và còn rất nhiều lĩnh vực khác tôi quan tâm.

Bạn và tôi đã mua rất nhiều hàng hóa vì tình yêu và sự đam mê dành cho chúng.  Đó là những thứ khiến chúng ta vui vẻ, hăng say và ngày càng thích chúng hơn. Con người mua thức ăn vì rất nhiều lí do, không phải bởi vì họ đói mà còn bởi vì họ thích ăn uống.

Con người mua những cuốn sách giúp phát triển bản thân, không chỉ bởi vì chúng ta cần tăng cường khả năng đọc hiểu mà vì chúng ta còn mong mỏi cải thiện cuộc sống của chính mình.  Người ta mua những đóa hồng vì họ muốn thể hiện tình yêu cho vợ (chồng) của mình. Niềm say mê – chính là thứ tiếp thêm động lực để ta đưa ra quyết định mua hàng.

Tôi đã đối diện với cả nỗi sợ hãi và niềm say mê cùng một lúc vì chúng là những điểm cảm xúc lớn nhất khiến người ta mua hàng. Còn rất nhiều điểm cảm xúc khác như: buồn bã, sùng bái, ghét bỏ, nỗi buồn, ngạc nhiên, sự giận dữ, niềm yêu thích, hào hứng. Chúng ta mua hàng còn vì những lí do như thế.

Điểm mấu chốt: Thực tế, bạn và tôi mua hàng dựa trên chỉ một phần nhỏ những nguyên nhân lí tính. Thay vào đó, chúng ta mua hàng hóa (đặc biệt là những thứ bốc đồng tự phát) bởi vì cảm xúc, bởi vì sự xúc động của bản thân. Ngay lúc này, vì người ta mua nhiều hàng hóa dựa trên những cảm xúc nên những thứ bạn có thể làm phải chăng chỉ là khơi gợi những cảm xúc ấy?

Bí mật của sự phỉnh lừa cảm xúc. 

Đây là hai bí mật có thể giúp thay đổi cách chúng ta cảm nhận về những thứ khiến mình phải tốn phần lớn thời gian nghĩ ngợi.

Điểm mấu chốt trị giá 10.000 đô-la: Trình bày những vấn đề cấp thiết và đề xuất giải pháp. Ngay từ đầu, lời đề xuất hay chào hàng của bạn chính là nơi tuyệt vời để thể hiện những thứ trên. Vạch ra một vấn đề mà người mua hay đối tượng người nghe của bạn có thể phải đối diện và sau đó chỉ ra cách sản phẩm của bạn giải quyết vấn đề như thế nào.

Trực tuyến: Một trong những khó khăn lớn nhất mà hầu hết những nhà kinh doanh trực tuyến gặp phải là truyền tải lượng hàng hóa đến những website của họ. Hãy để tôi cho bạn thấy làm thế nào để tìm được những khách hàng thực sự hứng thú với bạn, từ việc kinh doanh, sản phẩm, dịch vụ hay kinh nghiệm, vân vân đến website của bạn.

Tôi thích so sánh việc kinh doanh của tôi với những người viết về hay sáng tạo ra những sản phẩm và khóa học có liên quan đến các đề tài tôi đang nghiên cứu, tuy nhiên ở đây có một sự khác biệt vô cùng rõ rệt.

Không cần phải sao chép thông tin, tôi chỉ sắp xếp đưa ra những thiếu sót của những cái khác. Tôi cung cấp tiềm năng và giá trị của sản phẩm trong khi họ không hề có. Đó chính là một lợi thế cạnh tranh lớn của chúng tôi.

Hãy đối diện với điều này: Ai đó đến một buổi hội thảo với phí 5.000 đô-la và chẳng thu được gì ngoài lời rao hàng hoặc hàng tá những lời rao hàng. Không khó để nhận ra một người đang tức giận vì họ không đạt được những gì mình mong muốn.Và đó chính là cơ hội giúp tôi tạo ra những mối quan hệ vui vẻ và lâu dài.

Ý tôi là, hãy nghĩ đến lần cuối cùng bạn tham gia một hội thảo mà nó thực sự chỉ là một buổi trình bày hàng tá lời rao hàng cho những thứ hàng hóa khác. Những cảm xúc gì đã được sản sinh ra ở đây? Giận dữ? Chắc chắn là như thế! Hầu như tất cả người đọc đều tức giận vì bản thân cô ta bị mồi chài và rồi vỡ mộng bởi sự kiện đó hay những loại hàng hóa đại loại như thế.

Mấu chốt ở đây là họ đang phải đối mặt với một vấn đề (đó là nguyện vọng của họ không hề được thỏa mãn khi tham gia sự kiện đầu tiên), và Kevin Hogan luôn có một giải pháp đầy triển vọng giúp họ có thể giải quyết vấn đề đó.

Cảm xúc đã và đang được sản sinh và tiếp tục được nuôi dưỡng bằng những lời gợi nhắc trong suốt lời chào hàng giả dụ của chúng tôi. (Tôi có thể cảm nhận được những thứ cảm xúc trong viễn cảnh này ngay bây giờ!).

Bạn muốn biết chuyện gì đã xảy ra với những sự kiện khác ư? Hãy để chúng châm ngòi đối tượng của bạn. Trước hết, hãy để người đọc, khách hàng hay khách hàng tương lai của bạn nhận thấy những vấn đề đang tồn tại khiến họ muốn tham gia một sự kiện khác, sau đó hãy cung cấp cho họ những giải pháp khả quan trong những trường hợp nhất định.

Đừng phóng đại, nói dối hay cường điệu. Hãy cung cấp cho khách hàng thông tin chân thực, những giải pháp trong tầm với có thể đem lại thành quả tốt đẹp trong một tương lai không xa.

Chúng ta đều tồn tại những vấn đề và luôn không ngừng tìm cách loại bỏ chúng. Và chúng ta không bận tâm cái giá phải trả để có được chúng – những giải pháp thực sự.

Điểm mấu chốt: Hãy chọn lựa một cách rõ ràng. Nếu bạn không tìm thấy đam mê trong việc giới thiệu những giải pháp rõ ràng, hãy giới thiệu những thứ hoành tránh nhất hoặc những cơ hội tiềm năng nhất. Mặt trái của vấn đề này là nó khơi mào những ham muốn cho khách hàng bạn của bạn đồng thời đem đến cho họ cơ hội để có được nó. Lấy một ví dụ đúng với tình trạng của nhiều người hiện nay:

“Bạn không thích tiến bộ một cách đột ngột trong trò đánh gôn đến mức những đứa bạn cùng trang lứa phải lê lết mới theo kịp bạn ư?”

“Hãy để tôi cho bạn thấy làm thế nào để tốn ít nhất 10 lần tập luyện  tất cả vào các ngày cuối tuần. Kết quả là bạn sẽ lái bóng đi xa hơn, đánh bổng chính xác đến kinh ngạc và cho chúng vào lỗ. Đây là cách làm thế nào…”

Những cảm xúc đã được tạo ra ở đây là gì? Sự phấn khích! Niềm yêu thích! Đam mê! Niềm kiêu hãnh!

Mấu chốt: Có một sự thu hút nhất định giữa tinh thần của chúng ta và cơ hội để hoàn thiện những thứ ta thiết tha mong muốn. Ý tưởng dành cho bạn là lợi dụng nhu cầu cảm tính đang hiện hữu này.

Ví dụ, nếu bạn muốn lấy những đối tượng hàng hóa vào web site của mình hay cho những người trong ngay chính cửa hàng của bạn thì sau đó việc giới thiệu kinh doanh của bạn đến những khách thăm web site sẽ trở nên dễ dàng hơn bởi những ham muốn đang hiện hữu.

Họ đã muốn có một thứ gì đó, những thứ bạn phải làm là trở nên đủ tin cậy để thuyết phục rằng họ có thể có nó.

Một lí do khiến chúng ta mua hàng hóa là bởi vì lời yêu cầu hay cơ hội đã tạo ra vài cảm giác trong lòng thúc giục chúng ta mua chúng.

Nhiệm vụ của bạn là khiến họ bóp cò súng cảm xúc mà thôi.

Ảnh hưởng của giá trị.

Chúng ta đều thích những thỏa thuận có lợi. Chúng ta mua vật gì đó vì chúng có giá trị với chúng ta hay chỉ vì chúng đang giảm giá và ta có thể sẽ sử dụng sản phẩm đó, dù là lí do gì đi chăng nữa. Con người điển hình mua một thứ gì đó khi họ xem xét giá trị của chúng.

Bây giờ, có hai cách chủ yếu mà chúng ta sử dụng để đánh giá giá trị của hàng hóa:

  1. Số lượng:

Hai sản phẩm với giá của chỉ một.

Mua một tặng một.

Nước uống miễn phí với chất lượng tạm được kèm bất kì đơn hàng hamburger nào.

Thêm bữa ăn đáng giá.

Miễn phí lắp đặt cho bất kì hàng hóa vệ tinh nào.

30 ngày dùng thử sản phẩm miễn phí áp dụng với thành viên.

Đấy là những cách đề xuất cung cấp nhiều lượng hàng hơn với cùng một mức giá. Và dưới góc nhìn của chúng tôi, đó cũng chính là nhân tố quyết định giá trị của một thứ gì đó.

Sau tất cả thì cái gì có giá trị hơn: một chiếc bánh pizza giá 14.95 đô-la hay một chiếc như thế kèm với một cốc coca-cola miễn phí. Hiển nhiên cái thứ hai sẽ tăng lượng hàng của đơn đặt hàng lên. Và đó chính là sự tăng lên về số lượng hàng hóa thúc giục bạn và tôi tiến hành đặt hàng. Vì chúng ta có thể thu được nguồn lợi tối đa chỉ bằng rất ít những nỗ lực.

Trong tiếp thị trực tiếp, giá trị nằm ở tập hợp của hàng ngàn bản báo cáo lợi nhuận. Còn trên mặt trận trực tuyến, đó là tập hợp của hàng ngàn cuốn sách điện tử. Thật không may, cả hai hình thức trên đều không chứa đựng nhiều thông tin hữu ích mặc dù chúng đưa ra vô số! Và rất nhiều người mua hàng hóa chỉ bởi vì khối lượng thông tin mà chúng trình bày. Điều đó nghe thật kinh khủng với những thứ được gán mác giá vào.

  1. Chất lượng:

Một đơn vị đo lường khác đi kèm với giá trị là chất lượng. Hãy lấy ví dụ với một chiếc pizza.  Tôi thích Godfather’s Pizza. Nó bỏ xa những món ưa thích của tôi. Thực lòng, tôi hiếm khi thấy ngon miệng với bất kì thứ gì cả.

Bất cứ cửa hàng nào cũng có thể bán pizza với mức giá chỉ bằng 1/10 tại Godfather’s nhưng không có gì có thể hấp dẫn tôi vì chất lượng của Godfather’s là đệ nhất.

Tôi rất vui vì đã lựa chọn cái đệ nhất ấy vì chất lượng của chúng. Tôi sẽ sẵn sàng trả thêm nữa để nhận được những thứ có chất lượng còn cao hơn cả thế. Hàng hóa chất lượng.

Chúng ta mua hàng bởi nhận thấy những giá trị, có thể là về chất hay lượng của hàng hóa. Nếu ai đó đưa cho ta một trong hai, họ hầu như đã có được một khách hàng. Đưa cho ta cả hai và thế là họ đã nắm trong tay một thỏa thuận thành công.

 

Ảnh hưởng của sự kì vọng.

Bạn sẽ tìm thấy những nguồn động lực to lớn để bán hàng nằm trong cuốn sách này. Chúng tôi bán hàng dựa trên những gì chúng tôi kì vọng đạt được từ giá trị sử dụng của hàng hóa. Nói cách khác, chúng tôi bán hàng dựa trên những gì chúng ta nhận thức sẽ là kết quả cuối cùng của thương vụ đó. Ví dụ…

Chúng ta mua trang thiết bị thể dục bởi vì chúng ta kì vọng thấy được kết quả ở sự giảm cân, cơ bắp rắn chắc và một sức khỏe tốt hơn.

Chúng ta mua hạt cỏ với hi vọng có được một bãi cỏ thật đẹp.

Chúng ta mua những cuốn sách dạy nấu ăn vơi hi vọng có những bữa ăn và món tráng miệng tuyệt hảo.

Chúng ta mua những chiếc vé xem phim với hy vọng có được những phút giây nghỉ ngơi, giải trí.

Chúng ta tiến hành rất nhiều thương vụ vì chúng ta kì vọng nhìn thấy vài kết quả đáng ao ước – kết quả của những thương vụ đó

.

Điểm mấu chốt: Đừng cố gắng bán sản phẩm cho những khách hàng tương lai của bạn mà hãy bán kết quả cuối cùng từ việc sử dụng sản phẩm đó.

 

Bạn không phải đang bán sản phẩm hay dịch vụ gì cả, bạn đang bán những kết quả. Bạn đang bán sự giảm cân chứ không phải là những hóa đơn chi trả cho chúng. Bạn đang bán một nền giáo dục chứ không phải học phí. Bạn đang bán một buổi tối lãng mạn cho đôi tình nhân chứ không phải là một bữa ăn tối lung linh trong ánh sáng của những ngọn nến.

Người ta mua hàng vì họ muốn thấy những kết quả. Bạn có muốn bán được nhiều hơn thế không? Hãy bắt đầu với phương pháp dành cho lời chào hàng bắt đầu từ kết thúc chứ không phải từ mở đầu. Hãy tự hỏi bản thân mình một câu hỏi đơn giản: “Khách hàng tương lai muốn đạt được những gì với sản phẩm của tôi?” Hãy tập trung vào những kết quả.

 

Ảnh hưởng của người giới thiệu:

 

Rất nhiều lần chúng ta mua hàng hóa chỉ vì độc nhất dựa vào lời giới thiệu từ một người bạn tin cậy, từ thành viên gia đình hay đối tác của bạn.

Người giới thiệu trong kinh doanh chính là những nhân tố quan trọng trong kinh doanh nhưng hầu hết lại bị quên lãng.

Chúng tôi sẽ nói đề cập đến vấn đề này chi tiết hơn về sau và sâu sắc hơn trong cuốn Influence Boot Camp 2011.

(Tôi thậm chí sẽ cho bạn thấy làm thế nào để có được những người giới thiệu hàng miễn phí!). Tôi chỉ muốn giới thiệu với bạn ý tưởng này ngay bây giờ. Con người mua hàng hóa trong rất nhiều trường hợp đơn giản vì có ai đó đã tiến cử với anh ta.

Có bao nhiêu lần bạn mua hàng hóa bởi vì ai đó đã đề xuất nó với bạn? Tôi đã mua hàng tấn sách (chính xác theo nghĩa đen của nó) vì một trong số ít những người bạn và đồng nghiệp mà tôi tin tưởng đã đề xuất tôi nên làm thế.

Bạn đã và đang tiến hành những thương vụ tương tự bởi chính bản thân mình.

 

Ảnh hưởng của sự công nhận

 

Con người thường mua đồ đạc bởi vì danh tiếng hay sự công nhận của chúng. Và dĩ nhiên mọi người mua đồ đạc bởi vì tên tuổi của chúng.

Chúng ta mua đồ đạc bởi sự quen thuộc. Tại sao lại như vậy? Theo nguyên tắc khoa học của sự chỉ dẫn.  Nguyên tắc đó thật đơn giản nhưng lại kiếm được hàng triệu hay thậm chí hàng tỉ đô-la mỗi năm cho các công ti.

Hãy trả lời những câu hỏi sau mà không cần suy nghĩ…

Bạn thích uống loại nước ngọt không có ga nào?

Nhãn hiệu đồ jeans yêu thích của bạn là gì?

Bạn sử dụng loại thuốc giảm đau gì?

Bây giờ, hãy nghĩ xem tại sau bạn lại uống loại nước ngọt không có ga ấy hết lần này đến lần khác? Bạn thích vị của nó, đúng không? Tại sao bạn hết lượt này đến lượt khác mua đồ jean cùng một nhãn hiệu như thế? Vì bạn thích sự vừa vặn của chúng, đúng không? Và câu hỏi tương tự đối với loại thuốc giảm đau bạn thường sử dụng. Có phải lí do vì bạn không thích những cơn đau kéo đến, đúng thế chứ?

Hay nói cách khác, bạn mua những gì bạn thân thuộc. Bạn mua vì danh tiếng mà chúng từng có đối với mình. Bạn mua chúng bởi vì bạn nhận ra chúng. Chúng tôi bán được nhiều hàng hóa thực sự là vì lí do đó.

 

Mấu chốt: Chúng ta mua hàng hóa vì sự công nhận, danh tiếng và sự quen thuộc.

 

Ảnh hưởng của sự cần thiết:

 

Hãy đối diện với chúng, thỉnh thoảng bạn và tôi mua hàng vì chúng ta cần phải mua chúng. Khi tuýp kem đánh răng rỗng không, tôi phi nước kiệu xuống Wal-Mart và mua một tuýp mới. Tôi cần một tuýp đánh răng mới. Khi hóa đơn tiền điện đến kì thành thanh toán mỗi tháng, tôi trả tiền hóa đơn. Tôi cần điện. Mỗi 3000 dặm (đi trong khoảng một năm). Tôi phải trả tiền để thay dầu cho xe. Tại sao lại như thế? Vì xe của tôi cần đến nó! Chúng ta mua rất nhiều thứ chúng ta cần. Đó là nguyên tắc của sự cần thiết. Tôi chắc là bạn đã rõ điều này rồi.

 

Tuy nhiên, bạn có biết rằng bạn có thể tạo ra nhu cầu ngay trong lời chào hàng không? Và, không. Tôi không có ý “Bạn cần mua sản phẩm của tôi ngay bây giờ! Bạn cần thứ tôi đang nắm trong tay! Mua từ tôi, hãy mua từ tôi!” Lam như thế, chắc chắn bạn sẽ không bao giờ giao dịch thành công, không bao giờ.

Hãy tóm tắt lại những gì chúng ta vừa đề cập từ trước đến giờ. Chúng ta mua hàng hóa với số lượng lớn bởi vì những ảnh hưởng của các bài giới thiệu sản phẩm mang tính thuyết phục. Chúng là:

 

Ảnh hưởng của cảm xúc.

Ảnh hưởng của giá trị.

Ảnh hưởng của sự kì vọng.

Ảnh hưởng của người giới thiệu.

Ảnh hưởng của sự công nhận.

Ảnh hưởng của sự cần thiết.

 

Và chúng mang chúng ta đến nhân tố thứ 7, ảnh hưởng của giới thiệu sản phẩm.

 

Nguyên tắc giới thiệu sản phẩm:

 

Người ta mua hàng vì sự giới thiệu sản phẩm.

Đây chính là nhân tố quan trọng nhất trong tất cả. Làm chủ nó và tôi đảm bảo với bạn rằng, bạn sẽ bán được hàng hóa với số lượng lớn đến nỗi không tài nào tưởng tượng được. Bạn và tôi mua hàng hóa vì cái cách mà lời chào hàng được trình bày. Điểm cốt yếu: Đây là nhân tố tiên quyết quan trọng nhất trong mọi quyết định mua hàng.

Tại sao vậy? Bởi vì với bài giới thiệu phù hợp của lời chào hàng, bạn có thể chinh phục cả sáu nguyên tắc đã được liệt kê ở trên tại cùng lúc. Bạn có thể: khơi mào cảm xúc, cung cấp giá trị, xây dựng sự kì vọng, sử dụng người giới thiệu, trở nên thân quen và chứng minh nhu cầu sử dụng sản phẩm của bạn.

Tất cả 6 nhân tố đầu đều dựa trên nhân tố thứ bảy này. Nó giống như chiếc ô che chắn cho tất cả. Nếu bạn học cách đưa ra lời chào hàng theo một cách đúng đắn, việc bán hàng tức khắc trở nên vô cùng dễ dàng.

Bản thân lời chào hàng (dù sản phẩm, dịch vụ bạn đang bán hay giá cả của chúng là gì đi chăng nữa) phải được trình bày theo cách mà nó thúc đẩy người khác mua sản phẩm. Giới thiệu sản phẩm quan trọng như một thành phần của sản phẩm hay dịch vụ của bạn.

Trên thực tế, nó chắc hẳn còn quan trọng hơn thế. Tại sao? Bởi vì sẽ không có ai biết đến sản phẩm hay dịch vụ của bạn cho đến khi bạn trình bày lời chào hàng được họ đồng ý. Cho tới khi khách hàng không còn nói không với lời chào hàng của bạn, hoặc tới khi họ không còn có thể từ chối những gì bạn đang cố gắng để bán, thì những phương pháp của bạn đang không đem lại kết quả gì.

Giới thiệu sản phẩm – đó là chìa khóa của vấn đề. Bạn đã và đang làm cho khách hàng dễ dàng nói có hơn là nói không với sản phẩm của bạn.

 

Giá cả cao hơn có thể giúp tôi bán được nhiều hàng hóa hơn không?

 

Mỗi tuần tôi nhận được một vài cuốn sách trong mail và lần này người ta muốn tôi cho nhận xét cuốn Coffee with Kevin Hogan.

Họ biết rằng nếu tôi thích cuốn sách, rất nhiều người sẽ mua nó. Nếu tôi không thích, tôi hầu như chắc chắn không nhận lời đề nghị bởi vì nguyên tắc cá nhân của tôi là không bao giờ bình luận tiêu cực cả. Vì thế họ tốn 20 đô-la để gửi cho tôi một bản copy. Việc này có một vài mặt tiêu cực và tích cực. Điều này đúng với một đầu óc quảng cáo tốt.

Thế nhưng chuyện gì xảy ra khi họ nói với khán giả của mình rằng: “ Chúng tôi vừa gửi bản copy của bài bình luận đến Kevin Hogan để ông ấy nghiên cứu.” hay “Chúng tôi rất vui sướng được gửi bản coppy của bài bình luận đến ngài Kevin Hogan vì thế mà ông ấy có thể xem xét đặt những cuốn sách này vào cửa hàng trực tuyến của mình”.

Điều này có tiếp tục giúp tôi bán sách thành công nữa không?

Khách hàng sẽ vui không khi biết được tôi có được cuốn sách miễn phí còn họ thì phải trả đến 20 đô-la?

Và chuyện gì sẽ xảy ra nếu tôi không thực sự bình luận cho những cuốn sách?

Bạn sẽ cảm thấy như thế nào? Bạn có thể lường trước điều này không? Nó có phải là toàn bộ vấn đề không? Nó có thúc đẩy sự tự tin của bạn khi họ nói rằng họ đã gửi cho tôi bản coppy của cuốn sách mới của họ với tôi không? Nó có làm bạn cảm thấy mình thiển cận không?

Điều ta biết là chúng ta là những nhà tiên liệu cảm xúc và cảm nghĩ tệ hại, vì thế tôi sẽ cho bạn thấy nghiên cứu mới nhất khuyên bạn nên và cũng không nên làm điều này khi quảng cáo cho những sản phẩm hay dịch vụ của mình.

Groucho Marx nổi tiếng với câu nói ông ấy không có dự định tham gia bất kì câu lạc bộ nào, nơi mà có một thành viên khác giống ông. Nhưng nếu bạn ở ngoài lề của vài thỏa thuận đem lại lợi nhuận cho một nhóm khác nhiều hơn chính bạn, điều đó có làm bạn thích thú hơn hay mất hết hứng thú đối với sản phẩm?

Ví dụ, thử đoán xem những khách hàng nữ của chương trình Victoria’s Secret sẽ phản ứng như thế nào nếu họ biết rằng những khách hàng nam có được thỏa thuận tốt hơn đối với cùng một sản phẩm?

Những người phụ nữ quá cỡ sẽ phản ứng với một chiếc váy được bán có kích cỡ nhỏ hơn như thế nào?

Dựa vào nghiên cứu trường Duke University’s Futa School of  business, những khách hàng sẽ không bỏ đi nhưng cũng không muốn tiến hành mua hàng nữa.

Tuy nhiên những vận động viên bơi lội tranh tài sẽ phản ứng như thế nào đối với sản phẩm cải thiện tốc độ nếu họ biết rằng sản phẩm đó được tặng miễn phí cho những vận động viên bơi lội Olympic?

Người sử dụng vodka sẽ phản ứng như thế nào với khoảng tiền trả thêm với siêu phẩm Belvedere vodka nếu họ biết rằng trong khi đó công ty dành riêng những lần dùng thử miễn phí cho nhân viên phục vụ?

Trong những trường hợp này, người tiêu dùng sẽ không còn muốn mua sản phẩm nữa. Aliso K.C.Lo, tốt nghiệp với bằng tiến sĩ vừa mới đây tại trường Fuqua School of Business cho biết.

Cô ấy và giáo sư tiếp thị John Lynch và Richard Staelin giải thích nguyên nhân trong bài báo “How to Attract Customers by giving them the short end of the stick” xuất bản tháng hai năm 2007 trong Journal of  Marketing Research.

 

Điểm mấu chốt: “Là những người khách hàng, chúng tôi thỉnh thoảng mua những thứ chẳng tài nào phân biệt được giữa sản phẩm chất lượng cao và thấp. Tuy nhiên, chúng tôi tin rằng những khách hàng thông thái có thể nhận dạng được hàng hóa chất lượng cao bằng cách thử nghiệm chúng”. Allison Lo nói. “Trong những trường hợp như thế, những khách hàng ngây thơ sẽ bị hấp dẫn bởi một sản phẩm với quà tặng kèm theo họ không bao giờ lấy được mà chỉ có thể được lấy bởi những người mua thông thái mà thôi, như nhân viên phục vụ hay vận động viên bơi lội Olympic chẳng hạn”

 

Những người mua hàng thông thái có lẽ sẽ cự tuyệt sử dụng những sản phẩm chất lượng kém, vì vậy mà những khách hàng thơ ngây kết luận rằng những sản phẩm nào được quảng cáo bởi những chuyên gia chắc chắn sẽ có chất lượng cao.

“Mặt khác, nếu chúng ta không thuộc đối tượng được tham gia giao dịch và nhóm hưởng lợi nhuận không thông thái hơn hay nếu chúng ta sẽ chắc chắn hơn về chất lượng của sản phẩm, thì chúng ta có xu hướng không mua thứ hàng hóa đó” cô ấy giải thích. “Chúng ta mua ít hơn – giống như những phụ nữ nhận thấy rằng đàn ông được Victoria’s Secret đề xuất những thỏa thuận tốt hơn phụ nữ”.

Chuyện gì đã xảy ra trong một thí nghiệm khác?

Những tình nguyện viên là học sinh đến từ chương trình quản trị kinh doanh ở Duke được khảo sát chọn một trong hay chiếc khoan máy họ được nhận như một phần thưởng. Người nghiên cứu đã thử nghiệm hiệu quả của nhiều loại quảng cáo khác nhau bằng đính kèm khoan máy với thẻ quà tặng Nordstrom hoặc cuốn sách “Graphic Guide to Frame Construction: Details for Buiders and Designers.”

Những người tham gia khảo sát hầu hết thích chiếc thẻ quả tặng hơn mặc dù họ nghĩ rằng cuốn sách sẽ lôi cuốn hơn đối với những ai tinh thông trong xây dựng và nghề mộc.

Những người tham gia cuộc khảo sát được yêu cầu đoán giá của những chiếc khoan này, và họ đều đưa ra giá của chiếc khoan kèm theo cuốn sách khi so sánh với chiếc kèm với chiếc thẻ quà tặng.

“Điều này quan trọng vì mặc dù cuốn sách có giá trị với những ai có thể nhận biết một chiếc khoan tốt khi nhìn thấy chúng” Lynch nói. “Họ cho rằng chỉ nhà sản xuất của chiếc khoan chất lượng cao mới có thể lôi kéo một chuyên gia mua chúng.”

Nhóm nghiên cứu tìm thấy những kết quả giống nhau trong những bài kiểm tra tập trung vào những sản phẩm khác, bao gồm máy quay phim và tai nghe.

Những phát hiện của nhà nghiên cứu đã thách thức những ý niệm lâu đời về phản ứng của người tiêu dùng với những đối tượng quảng cáo. “Những thứ chúng tôi tìm thấy được ứng dụng vào một số trường hợp cụ thể – nơi khách hàng không có đủ khả năng để đánh giá chất lượng của sản phẩm, nhưng luôn tin rằng những người tiêu dùng khác là chuyên gia trong đánh giá sản phẩm đó”, Staelin đã nói.

“Tuy nhiên rất nhiều nhà tiếp thị bán hàng bằng chính xác những chiến lược đó, vì vậy những thành quả của chúng tôi có thể được dùng để bán những sản phẩm từ rượu nho đến đồ trang sức, từ đồ điện tử gia dụng đến những dịch vụ tài chính.”

Và bạn biết cách để biến điều đó thành hiện thực rồi đấy!

Bạn đã được nghe điều đó lần đầu tại đây.

Thật khó để không chú ý đến lượng tiền cũng như nguồn tài nguyên lớn tồn tại xung quanh bạn, và mọi thứ bạn cần phải làm chỉ là mời họ sử dụng –thỉnh thoảng họ sẽ hỏi bạn có muốn dùng chúng hay không… và hi vọng đến điên cuồng bạn sẽ mua chúng!

Từ một đọc giả của cuốn Coffee with Kevin Hogan vào năm ngoái (cuộc thảo luận sau lá thư giúp bạn nhận ra mình đang được bao quanh bởi một đống vàng):

 

Kenvin thân mến,

Tôi muốn chia sẻ với bạn trải nghiệm gần đây của một khách hàng của tôi:

Tôi đã đề xuất với khách hàng hai sự lựa chọn sau đây (bằng lời và bằng văn bản) để hoàn thành một đề án:

Lựa chọn A: Đề án có giá 2.100 pao (tương đương 4.000 đô-la Mỹ) và anh ta sẽ lấy lại 800 pao thông qua một khoản trợ cấp của chính phủ đã nói rõ. Vậy, giá cuối cùng của đề án là 1.300 pao. Nếu khách hàng muốn, họ có thế trả 2.000 pao trước và anh ta sẽ có đủ điều kiện để được giảm giá 5 % khiến mức giá cuối cùng phải trả là 1.200 pao (2.300 đô-la Mỹ). (100 pao là phí đăng kí trợ cấp).

**Khách hàng sẽ trả 2.300 đô-la và điền vào lá đơn chỉ trong vòng năm phút ngắn ngủi.

Lựa chọn B: Cùng một đề án với mức giá cao hơn là 1.600 pao nhưng lần này sẽ không nhận được đồng trợ cấp nào từ chính phủ nữa. Cũng như lựa chọn đầu tiên, nếu toàn bộ số tiền được trả trước, anh ta có được giảm giá cuối cùng để có được mức giá cuối cùng là 1.520 pao hay 2.800 đô-la.

Khách hàng thực sự đã khiến tôi ngạc nhiên khi lựa chọn Lựa chọn B với sự giảm giá mặc dù với sự lựa chọn đầu tiên, họ chỉ cần điền vào đơn để có khoản trợ cấp từ chính phủ ( đơn chỉ tốn hai phút để hoàn thành) và sẽ không có chỗ để ăn chặn dưới sự đảm bảo của tôi (do sự khác biệt về giá của 500 pao).

**Khách hàng thích trả 2.800 đô-la và không phải tốn 5 phút để điền vào lá đơn!

Sau khi đọc xong cuốn sách của bạn, tôi đã có một cái nhìn sâu sắc hơn về nguyên do khiến khách hàng chọn phương án B, mặt dù lựa chọn A hợp logic và mọi người tham gia cuộc khảo sát đều cho rằng khách hàng sẽ chọn phương án A.

Thêm một chi tiết nữa cần phải bổ sung. Khi tôi hỏi khách hàng lí do tại sao anh ta chọn Lựa chọn B, anh ta bảo rằng sự khác nhau giữa hai lựa chọn này không đủ lớn để khiến anh ta lựa chọn phương án A.

Điều này với tôi không hề hợp lí gì cả vì anh ta đang từ bỏ cơ hội có được lợi nhuận, khoản tiền chiếm một phần lớn trong tổng doanh số bán hàng!

Thân ái,

Polyvios Gregoriades.

 

Lá thư của tôi gửi cho Polyvios:

Polyvios: Có quá nhiều thứ đằng sau câu chuyện bạn kể tác động đến bạn khiến chúng tôi không hoàn toàn đánh giá cao toàn bộ bài viết này!

Quan sát:

Có vài thứ liên quan đến công việc cần bàn ở đây. Ở mức độ của sự thuyết phục và mức độ còn lại nằm ở động thái rất lạ và đáng thất vọng trong cách mà chính phủ và những tập đoàn thực hiện kinh doanh.

Sự thật là họ đang ước ao để dâng rất nhiều tiền cho bạn…

Cứ hỏi khách hàng của mình, bạn yêu quý.

Đầu tiên, người ta hiển nhiên không quan tâm đến 500 pao của công ty.

Tại sao?

Vì đó không phải là tiền của anh ta.

Tuy nhiên nó chính là 5 phút làm việc giấy tờ của anh ta.

Và cấp trên của anh ta không hề biết đến khoản trợ cấp này!

Gửi nhiều tiền cho đoàn thể hay chính phủ là điều thực sự cần thiết để doanh nghiệp có thể thể nhận được cùng nguồn quỹ (vào năm sau đó) từ người dường như mất trí khi tạo ra quỹ doanh nghiệp mỗi năm.

Đây là cách thức nó hoạt động: Dù họ có được những gì vào năm ngoái đi chăng nữa, họ chắc chắn sẽ có được chúng trong năm nay. Tuy nhiên họ chỉ có được tiền khi một nó đã được gửi đi vào năm ngoái!

Nếu tiền được tiết kiệm hay một doanh nghiệp được vận hành hiệu quả, nó sẽ nhận được ngân quỹ đến trong năm nay. Điều tương tự khi nói về những đồ đạc của văn phòng, buổi tiệc tùng hay đi picnic, vân vân… khi bạn nhận ra được điều này, số tiền đã không còn ở đó nữa.

Công ti gì? Chính phủ gì?

Đó là 85% các tập đoàn có hơn 100 nhân viên và 99.7 % các thành phố, tỉnh thành, bang và bộ phận liên chính quyền liên bang của Hợp chủng quốc Hoa Kì.

Ai trong số các bạn tiến hành công việc kinh doanh quy mô nhỏ ắt hẳn phải có mồm miệng!

Đó là một lí do khiến những công ti lớn và chính phủ đang dần lụi tàn. Bỏ tiền ra thực sự là một việc làm cần thiết, đặc biệt là vào cuối năm tài chính để lấy được ngân sách cho năm sau.

Quỹ ngoài chính phủ hoạt động như sau:

Bộ phận bán hàng và doanh nghiệp của những công ti lớn và chính phủ phải sử dụng ngân quỹ của họ.  Họ đã nỗ lực hết mình để có được tiền cho x, y, z ngân sách của họ. Thỉnh thoảng họ có thể bán đồ đạc và kiếm được 100.000 đô-la nhưng tiền lương chỉ tăng thêm 2000 đô-la. Chào mừng đến với chính phủ và các công ti lớn.

Trong cuộc họp bàn kế hoạch kinh doanh cho năm tài chính tiếp theo, các ngân quỹ không hề được đả động đến, chúng là vấn đề hiển nhiên luôn tồn tại trừ khi bộ phận bán hàng/ doanh nghiệp muốn đòi hỏi nhiều hơn nữa.

Một ví dụ từ cuộc đời của chính tôi: Rất nhiều lần một bộ phận doanh nghiệp sử dụng tiền để thuê một diễn giả nhưng không hề đem lại tài liệu giáo dục hay ngược lại, họ có thể còn dư 15.000 đô-la trong việc huấn luyện và họ cần phải dùng hết số tiền đó!!

Bây giờ, một phần của sự sáng tạo là tìm hiểu làm thế nào để bố trí những việc bạn cần làm đối với những phần kê khai tài chính trong ngân quỹ.

Tôi biết tất cả những điều này nghe thật lố lăng nhưng đó mới chính là cách thế giới vận hành.

Ai muốn điền một lá đơn trong vòng 5 phút khi biết rằng nếu họ làm như thế, họ sẽ phải tốn ngân quỹ của mình cho năm sau?

Không có nhiều đoàn thể ở Mỹ. Không có ai trong chính phủ.

Đó là lí do tại sao tiền được sử dụng một cách thông minh hay chỉ là được tiêu xài phung phí cho từ những buổi tiệc tùng đến người cố vấn, bữa tối, những bữa chiêu đãi, đồ đạc hay những đóa hoa.

Nhưng còn hơn như thế nữa… một vài xảo thuật ít rắc rồi hơn nhưng chắn chắn là bạn cần phải biết.

Sự thuận tiện đối đầu với giá cả – The Meta Filter.

Người ta hầu như có một bộ lọc chương trình anpha thay vì bộ lọc chương trình anpha “giá cả”. Sự sai lầm nghiêm trọng của chương trình anpha chỉ được phát hiện bởi 1% dân số. 500 đô-la hay 500 pao cho 5 phút làm việc không giống như những thứ bị bỏ rơi trên bàn khi chúng ta đề cập đến vấn đề tiền nong cá nhân.

Từ quan điểm của một người bán hàng, nó nhắc nhở chúng ta rằng những gì Dottie Walters đã nói với tôi vào một ngày kia “Cứ hỏi đi, bạn yêu của tôi.”

Bạn không thể nào biết khi nào họ sẽ chi tiền để làm đầy những chiếc két sắt của mình… và bạn sẽ không thể tận dụng chúng được. Họ đang liều lĩnh chi tiền của mình.

Hãy nghĩ đến điều này: Họ chắc chắn sẽ trao việc kinh doanh của họ cho một người nào đó. Vậy tại sao bạn không phải là người đó?!

Bây giờ, từ quan điểm nghiêm ngặt của sự ảnh hưởng, nhận thấy rằng những điều trên chỉ là một viễn cảnh văn hóa thông thường – cái tạo nên chương trình anpha “Giá cả hay Lợi ích”.

Vài người đơn giản sẽ làm bất cứ chuyện gì vì lợi ích bất chấp giá cả.

Hãy nghĩ về nó vào lần tới khi bạn phân vân có nên yêu cầu đơn hàng hay công việc kinh doanh của họ.

Có rất nhiều tiền ở ngoài kia. Vì thế nhiều người đang chờ để nói “Có!Mọi thứ cần làm là yêu cầu!”

Cảm ơn vì bài viết!!!

Kevin Hogan.

Tags:

Leave a Comment

Your email address will not be published. Required fields are marked *