LOADING

Type to search

Tâm Lý Học Quảng Cáo

Marketing

Tâm Lý Học Quảng Cáo

Share

Tâm Lý Học Quảng Cáo

Một người làm quảng cáo giỏi phải biết về tâm lý học. Anh ta biết càng nhiều về tâm lý càng tốt. Anh ta phải biết rằng những cách quảng cáo khác nhau sẽ mang lại hiệu quả khác nhau, và dùng nó để tăng doanh thu cũng như giảm thiểu sai lầm có thể mắc phải. Bản tính của con người gần như không hề thay đổi từ thời La Mã cho đến nay. Và các nguyên tắc trong tâm lý học cũng vậy. Bạn sẽ không phải lo lắng những gì mình học là sai và không phải lo cập nhật lại những gì mình đã học.

Ví dụ, chúng ta đã được biết tò mò là nguồn động lực lớn nhất của con người. Chúng ta theo đuổi nó bất cứ khi nào chúng ta có thể. Bỏng gạo và bỏng lúa mì được tạo ra nhờ sự tò mò. “Thức ăn bỏng có kích cỡ lớn hơn 8 lần bình thường”. “Thức ăn nổ thay cho súng đạn”.  “125 nghìn vụ nổ xảy ra trong mỗi hạt”. Những thứ thức ăn này không hề thành công cho đến lúc chúng ta biết cách làm chúng “nổ”.

Chúng ta cũng đã biết rằng rẻ không phải là một thế mạnh quá to tát. Người Mỹ thì khá phung phí. Đúng là họ thích rẻ, nhưng không phải rẻ quá mức. Họ muốn cảm thấy rằng mình có thể chi trả cho những thứ đồ ăn ngon nhấtvà dùng hoặc mặc những món hàng tốt nhất. Nếu bạn đối xử với họ như là họ không thể mua được một thứ gì đó, họ sẽ phản ứng rất khó chịu.

Chúng ta cũng đã biết, mọi người thường dựa vào giá cả để đánh giá một sản phẩm. Họ không phải là chuyên gia. Trong một lần triển lãm tranh toàn quốc ở Vương Quốc Anh, có một bức tranh được ra giá $750,000. Phần lớn mọi người đều chỉ liếc qua nó rồi thôi. Nhưng sau khi họ đi xa hơn, họ nhận ra giá trị của bức tranh và bắt đầu thán phục nó.

Vào một dịp lễ phục sinh, một cửa hàng quảng cáo một cái mũ cho dịp lễ này với giá $1,000, và căn phòng đó không thể chịu nỗi lượng người đến xem nó. Chúng ta thường áp dụng tâm lý học trong những trường hợp này. Giả sử chúng ta đang bán một thứ gì đó rất giá trị. Và khi bạn nói thẳng ra như vậy thì nó sẽ không tạo được nhiều ấn tượng. Thay vào đó hãy nhấn mạnh rằng chúng ta mua nó với giá $100,000. Khi chúng ta làm như vậy, chúng ta sẽ gây được nhiều ấn tượng hơn.

Ngày nay có rất nhiều sản phẩm được bán kèm với chính sách bảo hành, chúng quá phổ biến đến mức bảo hành đã không còn ấn tượng nữa. Nhưng một doanh nghiệp đã kiếm được rất nhiều tiền bằng cách tặng những tờ giấy chứng nhận ủy quyền cho những nhà phân phối. Và những nhà phân phối đó sẽ kí hợp đồng trả lại tờ giấy chứng nhận ủy quyền khi được yêu cầu. Như việc gia cố lòng tin từ một người “ nhà phân phối trong khu bạn sống” thay có một kẻ nào đó gõ cửa và bán cho bạn hàng không rõ nguồn gốc. Kết quả của phương pháp này đã làm cho rất nhiều người làm theo và lúc nào cách này cũng hiệu quả.

Rất nhiều người quảng cáo rằng “Thử trong vòng một tuần, nếu bạn không thích sản phẩm của chúng tôi, chúng tôi sẽ hoàn lại tiền cho các bạn”. Sau đó vài người lại nãy ra ý tưởng bán hàng và không cần tiền cọc, “Thanh toán trong một tuần nếu bạn thích sản phẩm của chúng tôi”. Và cách này hiệu quả hơn rất nhiều lần.

Một chuyên gia trong ngành quảng cáo đã làm rõ sự khác biệt thế này: “Có hai người tìm đến tôi, mỗi người đều mời tôi mua một căn nhà. Cả hai đều đưa ra tiêu chuẩn như nhau. Cả hai ngôi nhà đều trong điều kiện tốt, và rất đẹp. Một người nói, “Hãy sống thử trong vòng một tuần, nếu tôi phóng đại sự thật, tôi sẽ hoàn lại tiền cho anh”. Người thứ hai cũng nói “Hãy sống thử ở căn nhà đó trong một tuần”. Nhưng anh ta nói thêm, “sau đó anh hãy thanh toán” Và tôi chọn căn nhà thứ hai”.

Ngày nay mọi thứ từ thuốc lá đến sách hay máy giặt hay máy đánh chữ, vân vân, đều được bán theo cách này. Và khách hàng thì rất thật thà. Tình trạng mất cắp là rất hiếm.

Một người làm quảng cáo mời một doanh nhân mua một bộ sách. Và lần quảng cáo đó đã thất bại. Vì thế anh ta đã tham khảo ý kiến của một chuyên gia. Mẫu quảng cáo rất ấn tượng. Lời đề nghị cũng hấp dẫn, “Nhưng” chuyên gia quảng cáo nói, “hãy thử thêm một đề nghị nhỏ có sức hấp dẫn nữa. Hãy đề nghị điền tên người mua bằng chữ mạ vàng lên mỗi cuốn sách.” Và khi anh ta làm theo lời chuyên gia, thay đổi vừa đủ như vậy và họ đã bán được hàng trăm ngàn cuốn sách. Bằng sự hiểu biết về những ý thích kì lạ của tâm lý con người, chúng ta biết được rằng, điền tên mạ vàng làm tăng giá trị của cuốn sách lên nhiều lần.

Nhiều người làm quảng cáo tặng những món quà nhỏ như sổ ghi nhớ tới các khách hàng hoặc khách hàng tiềm năng của họ. Kết quả nhận được không đáng kể. Một người cũng làm quảng cáo, gửi thư cho những khách hàng của anh ta, nói rằng anh ta có một cuốn sách bao da với tên của họ trên đó. Và chỉ cần gửi đơn đăng kí họ sẽ nhận được cuốn sách. Đơn được đính kèm trong thư và nó yêu cầu điền thông tin của họ vào. Và những thông tin đó rất giá trị.

Gần như tất cả mọi người đều điền vào mẫu đơn và cung cấp đầy đủ thông tin. Khi một ai đó biết có thứ gì đó của mình- một thứ gì đó có tên mình trên đó- họ sẽ cố gắng để lấy nó về tay mình thậm chí đó là một món đồ vặt bình thường.

Theo cách tương tự, những đề nghị giới hạn cho một tầng lớp nào đó thì hiệu quả hơn nhiều những đề nghị kiểu ai cũng có thể nhận được. Ví dụ, một đề nghị chỉ áp dụng cho cựu chiến binh. Hoặc với những người cùng một dân tộc hoặc tôn giáo. Với những người có lợi thế dễ thấy từ trước, họ sẽ gắn bó lâu dài với sản phẫm của bạn để không bị mất những lợi thế đó.

Người làm quảng cáo chịu áp lực lớn bởi việc cạnh tranh. Họ thường nói “Đừng mua những sản phẩm khác”, “Hãy mua sàn phẩm của chúng tôi”, vân vân và những cách này thì chẳng bao giờ hiệu quả cả. Đấy chỉ là những yêu cầu ích kỉ. Khi gặp trường hợp như vậy mội người đã nói “Hãy thử những sản phẩm khác”- Và anh ta nói điều này ngay trong tiêu đề quảng cáo của sản phẩm của mình. Anh ta muốn mọi người so sánh sản phẩm để cho mọi người thấy rằng anh ta không tâng bốc sản phẩm của mình. Và cách này giải quyết được vấn đề. Và doanh số bán của bạn sẽ tăng đến nỗi công ty của bạn có thể vượt mặt những hãng còn lại.

Hai người quảng cáo rao bán hai mặt hàng thực phẩm gần như như nhau. Cả hai đều có hàng dùng thử để giới thiệu. Người thứ nhất cho miễn phí, người thứ hai thì bán nó. Mẫu dung thử ở bất cứ cửa hàng nào cũng tốt cho một chương trình quảng cáo hoàn chỉnh để rồi nhà sản xuất tính nó với giá bán lẻ.

Người thứ nhất thất bại còn người thứ hai thành công. Người thứ nhất thậm chí còn mất một lượng lớn doanh số bán ra. Anh ta đã làm cho sản phẩm của mình bị mất giá trị vì tặng những gói hàng 15 đồng. Và sẽ chẳng ai trả tiền mua một thứ gì đó từng miễn phí. Nó giống như là trả tiền xe lửa sau khi đã đi gần tới đích. Người còn lại thì nâng tầm giá trị sản phẩm của anh ta bằng cách bán lẻ sản phẩm để người dùng có thể thử chúng. Một sản phẩm có thể thu hút nhà sản xuất thì cũng có thể thu hút người dùng. Việc cho không sản phẩm của bạn khác xa việc yêu cầu họ trả 15 xu để thử.

Tiếp tục với hàng dùng thử, hãy đưa cho một người nội trợ một sản phẩm gì đó không cần thiết và cô ta sẽ để tâm tới nó một chút. Người nội trợ thường sẽ hiếm có ai quan tâm xem sản phẩm của bạn có lợi gì. Nhưng hãy đề nghị cô ta yêu cầu hàng dùng thử sau khi cô ta biết về sản phẩm của bạn, và cô ta sẽ có suy nghĩ rất khác. Lúc đó cô ấy sẽ biết những gì bạn nói là đúng. Cô ấy sẽ hứng thú hơn với sản phẩm của bạn, ngược lại cô ta sẽ không lưu tâm và bỏ qua chúng. Khách hàng thường mong chờ vào những gì bạn đã hứa hẹn với họ

Khách hàng bị ảnh hưởng mạnh bởi ấn tượng về sản phẩm. Hãy đưa năm mặt hàng tương tự nhau cho năm người và họ sẽ chọn sản phẩm trong số chúng. Khi đó nếu bạn đưa ra một đặc điểm nổi trội đáng lưu tâm, họ sẽ chọn cùng một sản phẩm đó.

Nếu mọi người có thể mắc bệnh hoặc điều trị bệnh bằng ấn tượng tâm lý. Họ cũng có thể bị ấn tượng một sản phẩm nào đó theo cách tương tự. Và trong một số lĩnh vực, đây là cách duy nhất để vươn lên.

Hai công ty cạnh nhau, bán quần áo cho nữ và cho phép trả góp. Và khách hàng họ hướng đến đều là những phụ nữ nghèo muốn ăn mặc đẹp hơn. Một bên đối xử với khách hàng như người nghèo và làm việc rất bình thường. Bên còn lại đưa một người phụ nữ đã có con, và có khả năng lên lãnh đạo. Họ kinh doanh dựa trên tên tuổi của người phụ nữ này, cô ta kí tất cả các giấy tờ và thư từ, cô ấy còn viết thư cho những khách hàng như những người bạn, vì cô biết cảm giác khi một cô gái không được ăn mặc đẹp như thế nào. Cô từng muốn bán hàng cho khách hàng như vậy và cho họ một thời gian để trả.  Bây giờ cô có thể làm như vậy với sự giúp đỡ của những nhà đầu tư. Và như thế không còn gì phải so sánh nữa. Chỉ một thời gian ngắn sau đó, đối thủ của họ đã từ bỏ.

Nhà đầu tư cho cô ta là một người bán nội thất trả góp.  Anh ta bán quá tràn lan nên không sinh được lợi nhuận và phương pháp thanh toán dài ngày bằng thẻ tín dụng đã phản tác dụng.

Nhưng khi một người phụ nữ đã kết hôn mua áo quần tại cửa hàng mà công ty nội thất tài trợ và trả đúng hạn, anh ta viết cho người này một bức thư nội dung như sau “Cô…., người quen của chúng tôi cho chúng tôi biết rằng bà là một khách hàng rất tốt. Cô ấy đã từng mua bán với bà và cô ấy nói bà là người có uy tín. Nên chúng tôi đã mở cho bà một tài khoản tín dụng tại công ty của chúng tôi, bà có thể mua hàng bất cứ lúc nào tùy thích. Khi bà cấn đồ nội thất, chỉ cần gọi cho chúng tôi và không cần bất kì khoản đặt cọc nào. Chúng tôi rất vui khi có thể cung cấp những món hàng tốt nhất cho bà mà không phải lo lắng gì.”

Điều này làm họ rất vui và sau này khi họ cần mua nội thất họ sẽ mua ở chỗ ai?

Có vô vàn thứ trong tâm lý học. Một vài người học được theo bản năng. Nhiều người khác được dạy hoặc qua kinh nghiệm. Nhưng chúng ta học được nó phần lớn từ người khác. Khi chúng ta thấy cách gì đó hiệu quả, chúng ta nhớ nó và dùng nó trong dịp khác.

Những thứ này rất quan trọng. Chung một món hàng nhưng cách mời chào khác nhau có thể mang lại hiệu quả khác nhau. Giữa hàng loạt kinh nghiệm kinh doanh, chúng ta phải dùng cách tốt nhất để thắng.

Dịch và chưa biên tập

Tags:

Leave a Comment

Your email address will not be published. Required fields are marked *